前回の記事で人間の脳の信号の仕組み、構造について書いたんです👇
人は、感情で行動してしまう性質がある。この信号の順序から見て大脳辺縁部(感情の部屋)が論理、理性の部屋の前にあるため!
五感→脊髄→大脳辺縁部(感情の部屋)→論理、理性の部屋
相手にものを買ってもらう時に論理的な説明をする前に感情的段階でYESがもらえたら営業でセールスで悩むことも減るのになぁという人向けの話です。
この人間の脳の仕組みを知ってしまったあなたは、この仕組みを利用して可能な限り早期に相手から答えをもらうための方法を知ることができるというわけです。
これは、営業的な仕事の話ではありますが、男女間の恋愛にも同様のことが言えると言っても過言ではないので2つの側面で見てもらうとよりいいかもしれません。
今回は、感情的判断を後押しするための方法について解説します!
私の仕事は、住宅を売る営業です。2016年に当時、入社から最短の2年で営業所長に昇格しました。その時、この感情で契約してもらった経験が多数あります。これら経験も織り交ぜながら説明いたします。
1対1のセールス時の心理トリガー(引金)の使い方
ポイント
商品のアピールポイントと顧客の特徴の関連性を知ること
顧客を熟知すること
聞き上手になること
顧客本人と関わること
顧客をよく知っている人と対話をすること
これらを実行すると顧客の特徴や顧客が買いたいと思う興味、感情の理由が分かってくる
可能な限り深く聞ければ尚可
顧客の会話の中にいくつもの単語が出てきます。その単語に焦点をあてて質問を増やしていくと聴きやすいです。
ご夫婦で展示場に来場しご主人だけと話すのではなく奥様とも関わり家に対する考え方や優先順位などをしっかり聞くことです。
スマホを3分触るだけで相手の興味が丸わかり
2020年7月のICT総研の調べでは、8割以上のユーザーがSNSを利用しているというデータがあります。
私の仕事のように顧客からアンケートなどをもらった際に以下のようなサービスを必ずチェックし相手の人となりを調べることで今後の信頼関係の構築に役立てます
当然ですが、自分自身もこれらのサービスに登録しているのが前提です。
- フェイスブックで探す
- インスタフラムで探す
- ツイッターも探す
SNSを使い顧客の氏名からそのアカウントを探す。それを観ることで趣味、興味などが丸わかりとなります。
顧客に関する情報を出来るだけ集め、どのように興味を満たすアプローチできるか考える
商品のアピールポイントは、そうした相手の興味、特徴がぴったりマッチしていることが理想
顧客の感情的ニーズを調べること
顧客が買いたいと思う動機の本質は、感情を酌んでこそ理解できる
顧客の心に近づくためのさまざまなヒントは感情にこそ隠れている
相手の関心に関心を持つ!
自分が売っている商品のどんなところが重要なのか顧客から聴き出す
さまざまなアピールポイントを使ってテストを行い最も効果のあるものを使う
相手の本音(理想)とタテマエ(現実)のギャップに心が揺さぶられるエネルギーが詰まっている
顧客の感情に気づかせて行動したくなるスイッチを押そう!
まとめ
売り手上手になる方法は
ポイント1:顧客の特徴と関連性をSNS等を利用しながら深く知ること
ポイント2:相手が何に関心を持っているかについて関心を持つ
ポイント3:顧客の興味、感情的ニーズ、商品の重要性を言い当てることで
感情のスイッチが押され行動を促す
これらを聞き出せる人は、聞き上手であり売り上手でもある!