私の仕事は新築の住宅営業です。
日々の仕事、主に土日祝日に住宅展示場のモデルハウスでお客様が来場するのを待っていてその人に対して営業、セールスしていくという仕事です
これがお客様から見たら表の顔で裏の顔というか、それ以外の仕事で大事なのが、管理客、いわゆる今まで来場もしくは、来場はしてないけど資料請求という形で登録、管理しているお客様の対応です
わたしと同じ仕事はもちろん同様の仕事をしている人は、電話やメールでお客様とアポイントを取るがため日々、苦戦し悩んでいるかと思います
ここで紹介する方法を知ることでその仕事が少しでも好転すると思い簡単ですがまとめてみました。
わたしは、異業種から一部上々企業へ転職した最初の年にトップセールスマンになれた経験からのエッセンスも交えて伝えます
まずは、同じ境遇で悩み問題を抱えている人、これからこの仕事を目指す人への微力記事になればと思います
ここから本題ですが、今回は住宅営業の裏の顔の仕事である、管理客についての話です。
住宅営業マンの裏の仕事は、その管理客を当月の契約予定顧客にランクアップすることもも大事な業務なのです。
管理客にアプローチする方法
- 定期的に電話をかけて話をする
- 自宅へ訪問する
- 手紙を書いて送る
この世界では、お客様との接触回数を増やすと信頼関係が高まるので色々なアプローチをします。
心理学ではこれを「ザイアンス効果」と言います ザイアンス効果とは接触回数が増えるにつれて、好意レベルが高まるという心理法則。 これは1968年アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文で発表した法則
電話をしたり自宅へ届け物をしたり可能な限り会うことでお客様との距離が近づきます。
その時の心がけとしては、その方の趣味などがわかるような情報を会話や自宅の生活感(自宅内の景色)から得るようにします
その後、仕上げとして文章の持つ力を利用します。その有効な方法は
「行動したくなる文章」を書く
伝える文章が大事なのはもちろんですが、読んで「行動したくなる文章」が結果(契約)への近道になります
何度も会ったり話したりしているお客様とは、信頼関係もできているのでそろそろというタイミングで手紙を書きます
ここでの手紙は、杓子定規な文章ではなくこれまでに知り得た情報を脳に汗かく位考えてまとめます。そして「行動したくなる文章」を作ります
例) ・あなたの思う気持ちよく過ごせるリビングとは?
・自宅ですぐにできる、中庭でのバーベキュー&昼間のビール楽しみませんか?
このお客様は、自宅へ訪問した時にバーベキューグッズやアウトドアグッズ等がたくさん置いてあったのとご主人の車に貼ってあったステッカーがキャンプ用品を販売する最大手だった…などの事前情報を元に短い文章にまとめます
人は受け取った情報が足りない時は、想像や予測で判断する習性がある
極力短い文章を意識する
あえて細かく書かない
文章からくる余白や隙間のような表現にする
読んだ人が勝手に想像力を働かせて勝手にイメージを作り上げていく
信頼関係や相手の情報が少ない状況では、相手の心、感情に刺さる文章にはならないのです。
また、相手が行動したくなるには、文章を書くときのスタート地点を考えます。
「相手にどんな行動をして欲しいか」
この点を意識することがとても大事です。
この手紙をキッカケに今までは、まだいいかなぁと思っていたマイホームの間取りや見積もり作成と言った家づくりの具体的な第一歩へと進んでいきます。
ポイントはこれまでに集めた小さな情報を元に必死になって考える
「行動したくなる短い文章」
杓子定規ではない、形式に拘らない手紙からは相手との距離をさらに縮める事にも繋がるので
管理客から見込み客へのステップアップと信頼関係のさらなるアップの一石二鳥感も得られると思います