
前回に続き今回も伝え方についてのまとめです
私は住宅営業の仕事が生業なのでそこで一番重要なのは、「伝え方」をいつも意識しています
住宅営業の世界では、初回接客時の伝え方次第で契約への確率の80%が決まると思っています。
それくらい伝え方が重要なんです。
私は、本やインターネット等の情報、知識を習得してこの初回接客時の精度を上げたいと常に思っているほどです。
そうすることで残りの2割の進め方が楽になるというメリットにも繋がるからです。
さて今回は、自分も含めた接客業で一番大事であると思っている伝え方の「強いコトバを作る技術」についていくつかご紹介致します。
私が伝え方のバイブルにしている👇
からの紹介です。
ここでは、8つの技術について紹介されています。
①サプライズ法 ②ギャップ法 ③赤裸裸法 ④リピート法 ⑤クライマックス法 ⑥ナンバー法 ⑦合体法 ⑧頂上法
この中からとりわけ住宅営業の私がいつも使用している方法について紹介します。
①サプライズ法
あっ!という間、すぐにできるレシピ
強いコトバを作る技術の中で基本中の基本で「驚き」を入れる方法
before:洗い場が広いお風呂 after:ほらっ!こんなに広い洗い場のお風呂
サプライズワードとして「わっ、」「あ、」「びっくり、」「そうだ、」といった驚いた時に表現するものです。
・サプライズ法のレシピ
①伝えたいコトバを決める ②適したサプライズワードを入れる
・実践ストーリー
当社のお風呂は、標準(元々本体の金額に含まれる設備のこと)なのに洗い場が大きく広いんです。(オシャレでもありますw)
- 洗い場サイズ1坪→1.25坪に広く
- 壁4面とも好きなカラー、柄に変更
- 鏡が横長で大きい
- シャワーヘッドは節水、手元スイッチ付
きらびやかで高級感あったりとモデルハウスで観てくれた方の多くがつい言ってします
小さいお子さんがいるお宅では、お父さんが子供と一緒に入ったりしやすい点は好評頂いておりますね
「あぁ、なるほどぉ!大きいお風呂いいですね」
観てもらう前にもサプライズ法で前振りをしてからお決まりの反応を待つという流れを取ったりもします。
お客様から期待通りの反応を貰うとお互いに盛り上がったりしますね!
②ギャップ法
名言の多くはこれでできていて
伝えたいことと「正反対のコトバ」を手前に入れることで強いメッセージを作ることができる
before:大きいお風呂 after:小さい家でも大きなお風呂
お風呂が好きな人には、とても響くワードです。都内や政令指定都市などでは、土地が狭く家も小さくなってしまいますが、一番好きなお風呂だけは、大きな空間でと思っています。
・ギャップ法のレシピ
①最も伝えたいコトバを決める ②伝えたいコトバの正反対のワードを考え前半に入れる ③前半と後半が繋がるよう、自由に言葉を埋める
・実践ストーリー
都市では、土地が狭いのでどうしても部屋それぞれが小さくなりがちですが、当社であれば大好きなお風呂については、オプション費用なしで
「小さな家でも大きなお風呂」
を実現することができますよ。
都会の雑踏の中でも二階建の屋上に大きなお風呂を置けば、そのままバルコニーに出てくつろぐ事も可能です。
まるでホテルのようですね!
⑤クライマックス法
人前で話す人には、ぜひ使って欲しい魔法のフレーズ
「ここだけは重要なので、忘れないでください」
というような書き方でここ一番の時やこれから重要な話が始まるようなので聞いておかなくては!と思わせて集中力のスイッチを入れることができます。
before:大きなお風呂 after:ここから撮影禁止です。大きなお風呂
強く印象付けるためには、クライマックスワードを使います。
ここから先は、内緒にしてくださいね ポイントは大きく2つあります この先の内容は、他の営業からは聞けませんよ
これら私がよく使うクライマックスワードです。
⑤クライマックス法のレシピ
①いきなり「伝えたい話」をしない ②クライマックスワードから始める
・実践ストーリー
4人家族で住む新築の家に必要な収納量についてです。
その考え方についてのポイントが2つありますのでお伝えします!
営業の世界には、クロージングと言ってお客様に契約の意思を確認する作業が必ずあります。
特に私の生業である注文住宅では、数千万円もする高い買い物の決断になるのでクロージングは最重要課題です。
当社を選んでもらうべく決断をしてもらうためにその前段で上記のような方法を使って契約の確度を上げていくわけなんです。
そのためにここで紹介した方法も合わせて伝え方のスキルをアップしたいものですね。
最後にまとめですが
伝え方には、8つの技術がありそれは今からでも身につけることができる。
個人的には、8つの中からまずは自分にあっている方法で実践してみることをお勧めします。
普段から実践を3週間繰り返す事で
自然に身につくので無意識に使えるようにらるようです。
そうなることを意識して営業、接客業の方は今日この瞬間から試してみることをオススメします!