売れる営業マンは、きく力を大事にしています。
昔から「聞く８割、話す２割」なんて言われて久しい
普段の接客で話に熱が入っちゃって、ついつい「聞く２割、話す８割」で逆転、みたいなことにもなりかねないほど、営業の仕事してると話すことが止まらない時があります。
でも話したい気持ちは、グッとこらえて”きく”ことの大事さを意識する必要があると著書には書かれています。”きく”には３種類ある
聞く・・・耳に入ってくる声や音を感じ取る
訊く・・・知りたいコトを訊（たず）ねる（尋ねる）
聴く・・・相手が何をいっているのか（ココロ）を聴く
営業テクニック図鑑より
著書では「訊く」と「聴く」をセットにして質問することは、こちらの「知りたい事柄」（コト）を訊くだけではなく「相手が何を思っているのか」（ココロ）をセットで聴くということと書かれています。
自分も営業なので「訊く・聞く・聴く」ことの大事さを日頃から痛感していますが、それに加えて意識していることがあって「相手の関心に関心を寄せる」ことです。
目の前のお客様が何に関心がるのか？について最初の段階でしっかりと「訊く」とセットで使うことができるとその後の商談もとてもスムーズになります。
さてこの本には、上記以外にも10５個のテクニックが紹介されています。
テクニックというのは、基礎が身についてから得る方がより活用できると思っているので営業の仕事を２〜３年程度、それ以上経験している方に特におすすめの本だと思います。
著書の構成
どんな営業にも使えるとっておきのテクニック集
Chapter１ 営業の基本
Chapter２ アプローチ編
Chapter３ 会話編
Chapter４ 商談の流れ編
Chapter５ 顧客・会社理解術
Chapter６ 時間管理術
Chapter７ モチベーション管理術
営業テクニック図鑑より
自分は、住宅の営業だったということもあり使ってみたいなって思ったテクニックは”Chapter３ 商談の流れ編 technic ５５「ゴルディロックス効果」で高単価の受注を狙う”
こちらは、相手に商品などを提案する際に「３案」を用意すると本命が決まりやすいというテクニック。日本では、「松竹梅理論」ともいう。
- 松・・・高いプランを選ぶ人：２割
- 竹・・・真ん中のプランを選ぶ人：５割
- 梅・・・安いプランを選ぶ人：３割
著書の帯の紹介にもあるように業界問わず使える実践的な営業テクニックだと思います。
なので私のような住宅営業でもとても役に立つテクニックが多数紹介されているので読めば明日からすぐに実践できると感じました。
