【読了】ドリルを売るには穴を売れ

読書

本業で稼ぎたい!副業でも稼ぎたい!と言う欲張りな人に読んでほしい著書。

お金を稼ぎたくて色々と副業、ブログやってはみたけど、なかなか成果が出ないと言う人で日々どういったことを考えて本業、副業に臨めばいいのか悩み続けている人は、是非とも読むべき一冊です。

サブタイトルにあるように

誰でも「売れる人」になるマーケティング入門

と言う心強いセンテンス

さらに帯には

お客さまは「モノ」ではなく「価値」を買っている

これを信じてしっかりと読み解けば、明日からいやこの次の瞬間からお金を稼ぐ事に対しての見方が変わってくることでしょう

本業もそうですが、結果を出すためには考え方が大事です。この本では、もの、ことを売るための考え方の基本が習得できる良書なので現状に迷ったら2時間くらい立ち止まってこの本を読みましょう!

この著書で覚えておくべき大事なことを簡単に整理すると

最低限知っておくべき4つの理論

ベネフィット: 顧客にとっての価値

セグメンテーションとダーゲティング: 顧客を分けて絞る

差別化: 競合よりも高い価値を提供する

4P: 価値を実現するための製品・価格・販路・広告

著書より

これらはものを売る世界では、基本中の基本。

これらをしっかりと自分のものにできるようになれば、面白いように物が売れるようになる⁉︎

今回はこれら4つの理論についてのそれぞれを少しばかり細かくまとめてみます

本題に入る前にひとつだけ4つの理論のベースにあるマーケティングについて補足しておきます

マーケティングとは

「価値のやりとり」

ドリルで言えば「穴を開ける」と言う価値を提供すること

顧客は、お金などを売り手に支払ってドリルを手に入れ穴を開ける

マーケティングにおいては、このことが一番重要

第1章まとめ 「ベネフィット」

・マーケティングとは、顧客に価値を提供してお金をいただくこと

・顧客は、自分が得られる価値が、自分が払う価格(お金・手間・時間)より大きい時に買う

・顧客にとっての価値は、ベネフィットと呼ばれ「機能的ベネフィット」と「感情的ベネフィット」に大別できる

・価値の源は人間の欲求であり「生存欲求」「社会欲求」「自己欲求」に大別できる

著書より

マーケティングはその不等号を維持、拡大することで以下に示すと

自分が得られる価値>自分が払う価格

ベネフィットとは

「顧客にとっての価値」を売りその対価として顧客からお金をいただくこと

身近な場所でマーケティングやベネフィットを実感できるところといえば、100円ショップや3コインズでしょうか

この商品が100円?この商品が300円で買えるの?と思う瞬間の連続

100均はイメージしやすいですよね。

店全体が基本、100円均一の商品を売っていてそこにあるものが100円以上の価値を感じる瞬間に購入するという構図ですね。

自分も顧客相手のセールス業なので自身の仕事に置き換えて日々、価値を創造しないとなって思います!

誰があなたの商品を買ってくれるのか?セグメンテーションターゲット

ベネフィットで分けるセグメンテーション

「そこそこ正確で低価格」層

「正確で手間いらず」層

「デザイン重視」層

「ブランド重視」層

著書より

層の区分けができたとしても顧客がどの層のタイプかを見分ける力がポイントになる

3. 4. あたりは直接的に聞ける内容なので顧客に聞けばわかりますが、基本的には会話をしながら顧客がどの層なのか見極めていく必要がありますね

第2章まとめ 「セグメンテーション」

・求めるベネフィットや価値は顧客によって異なるので「セグメンテーション」で顧客を分けてそれぞれの価値を実現する

・セグメンテーションは性や年齢などで分ける人口統計的な方法と心理や行動で分ける心理的な方法の二つに大別できる

・分けられた顧客セグメントの中で売りたいセグメントが「ターゲットセグメント」となる

・市場は十分大きいか自社の強みが生きるかどうか切実にその商品やサービスを必要としているかなどの基準でターゲットを選ぶ

どのようにして価値を届けるか?

1.どんな価値を売るか?:製品・サービスにおいて

あなたはドリルを売ることが目的かもしれないが、顧客にとってドリルは単なる手段であって目的は、穴を開けることなのだ。

つまり、価値を実現するために製品を買うのであってその逆ではない

「何を売っているのか?」「あなたは何屋か?」と言う問いは、あなたが「どんな顧客の、どのような価値を実現しようとしているのか?」と言う問いと同じなのだ

2.価格を伝えて買ってもらうための方策:広告・販促

買ったことがない人には、良いだろうと「感じてもらうこと」が重要

そのためには、価格や差別化ポイントを「伝える」ことが必要になる

その「価格を伝える」ことが広告・販促の役割だ

著書より

自分の仕事は、家を売ること。

その場合、家の性能はもとより建築後の暮らし方の提案が価値を伝えることになるわけなんだと

ダイソンの掃除機もゴミを吸うことは当たり前で価値としては、吸引量が落ちない点が他社との違いであり価値の本質と捉えているわけですね

第3章まとめ 差別化

・競合にない価値、高い価値を提供して自分を選んでもらうのが差別化

・差別化の方法は「手軽軸」「商品軸」「密着軸」の3つ

・手軽軸では、ある程度の品質のものを安く便利に提供する

・商品軸では最高品質の製品やサービスと言う売り方を主とする

・密着軸では顧客に密着して徹底的に顧客のニーズに応える

著書より

価格が価値を上回ると人はそのものを買うわけですが、その価値が期待を上回るレベルだったりするとそれも購入の大きな動機になるよね

競合との差別化がしっかりできている唯一無二の商品はいつの時代も買ってしまいますね

第4章まとめ 4P

・顧客に「価値を提供して対価をいただくこと」を実現させるのが4P

・4Pは「製品・サービス」「広告・販促」「販路・チャンネル」で価値を届け「製品・サービス」が価値を実現し「価格」で対価を得る

・提供する価値、ターゲット顧客、差別化戦略、4Pの全てが美しく整合するのが良いマーケティング

著書より

現代は想像しうる9割のものが存在していると言われる時代

そんな玉石混交の中から価値と独自性を感じてもらうのはかなり大変な時代

そこで4Pがしっかり考えられていれば、顧客の心や価値が掴めることでしょう

第5章 「強い戦略は美しい」

マーケティングの本質は「価格を提供して対価をいただくこと」

「価値を提供する」中核は、製品・サービスだが「対価をいただくこと」の中核がこの

著書より

価格

例えばTDRに入園するにはパスポートが必要だが2006年11月現在、18歳以上の1日のパスポートは税込5,800円だ。

これがTDRの提供する価値の「対価」だ

著書より

TDRは、子供が中学生位の頃までは、年に2〜3回は行ってました。他では味わうことができない価値がそこにはあるから

TDRは自分たちのことも顧客のニーズもしっかりと理解しており4つの理論が綺麗に揃っている典型的な世界、ビジネスモデル。

なかなかそこまではできないまでも4つの理論をしっかりと実現しようとしている会社には、ネットもリアルも顧客が多数集まるわけですね

まとめ

  • お客さまはモノではなく「価値」を買っている
  • マーケティングは「価値のやりとり」
  • 商売には、4つの理論がある
  • ベネフィット・セグメンテーションとターゲティング・差別化・4P

マーケティングの本質は、「価格を提供して対価を得ること」なのでこれを踏まえた「価格付」が大事になる。

モノを売るという基本とそのモノにつける価格の考え方についてとても参考になる著書です。価値が価格を超えるギリギリの価格はいくらなのか?この辺りがポイントになりますね。

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